Ne tikai kompetentie ražotāji, bet arī kvalificēti pārdevēji ir tendēti uz nekontrolētu personas patēriņu. Pārlieku pirkumu un nevajadzīgu tēriņu centrā ir daži no neiromārketinga paņēmieniem - zinātne, kas ieskatās pircēja dvēselē.
Ierastie mārketinga pasākumi mazumtirdzniecībā neaprobežojas tikai ar reklāmas kampaņām, kopējo un sezonālo pārdošanu, “divi par vienas cenu” vai “visi par 100” akcijām. Populāras un dārgas preces vienmēr atrodas acu līmenī, savukārt lētas un nepopulāras preces atrodas apakšējā un augšējā līmenī. Pirkumu apjoms palielinās, ja groza vietā jūs paņemat lielu grozu: jūs intuitīvi vēlēsieties to piepildīt, lai neatstātu lielveikala labirintus tukšām rokām. Bet ne tikai tas ietekmē pirkšanas aktivitāti un izdevumu pieaugumu, ko mēs dažreiz darām pretēji mūsu vēlmēm.
Relaksācijas noskaņojums
Klimata kontrole, neuzkrītoša mūzika, labi izvietoti gaismas akcenti, skaistas vitrīnas, iespaidīgas krāsas interjerā, ērti krēsli un dīvāni. Tas viss uzlabos jūsu garastāvokli, pat ja jūs apmeklējāt tirdzniecības centru ne pārāk labā noskaņojumā.
Tas ir saistīts ar atpūtu un to, kā jūs atdzīvināsiet gaidīšanu, kamēr pārdevējs meklē informāciju datorā, devās uz noliktavu vai sagatavo dokumentāciju. Jūs pacienās ar karamelēm, piedāvās tasi tējas un pasniegs uzņēmuma komplimentu. Un šajā laikā viņi pārliecinās jūs kļūt par pastāvīgu klientu, izsniegt uzkrājošo vai atlaižu karti.
Ceļojuma laikā veiktie pirkumi bieži izrādās impulsīvi un nepārdomāti: atpūties un atpūties atpūtnieks pērk nevērtīgus suvenīrus, pērk neveiksmīgas dāvanas draugiem un ģimenei, krīt tūristu maldināšanai par pārcenotu vai viltotu zīmolu.
Saistītās preces
Pieklājīgs un uzmanīgs pārdevējs nebūs slinks, lai vairākas reizes jums jautātu, vai esat kaut ko aizmirsis, un piedāvās nepieciešamās mazās lietas par saprātīgu cenu. Tā tie parādās: konfektes vīnam, vāciņš jaunam tālrunim, kopšanas līdzekļi, pērkot apavus. Pie kases skatiens krīt uz sīkumiem: baterijām, šķiltavām, skūšanās mašīnu kasetnēm un citiem "palīgmateriāliem". Viltība ir tāda, ka šeit tiek izliktas tās pozīcijas, kas ir dārgākas nekā tirdzniecības stāvā.
Bada spēles
Ja jūs ejat uz veikalu "tukšā dūšā", jūs sākat pirkt visu, kas izskatās garšīgi un izdala aromātu. To izmanto mini-maiznīcas, kas vilina ar svaigu smalkmaizīšu smaržu, un kafijas namiņi ar "dievu dzēriena" smaržu. Šokolādes bieži atrodas blakus grāmatnīcām (tiek teikts, ka kakao aromāts motivē lasošo sabiedrību paskatīties un izvēlēties grāmatu).
Tēriņi gatavam ēdienam palielinās ne tikai izsalkušo, bet arī sarūgtināto cilvēku vidū. Lielveikalā kājas ved uz “uzkodu”, ērtības un ēdiena gatavošanas vietām. Tas palielina pirkumus pārtikas preču grozā par 30%.
Cenu enkurs
Izliekot krāsainas cenu zīmes ar atlaidēm, pārdevēji konkurences apstākļos vadās pēc konkrētās preces “bāzes vērtības”. Salīdzinājumā ar to jebkurš piedāvājums pircējam, kurš zina vidējo analogu cenu, izskatās vilinoši.
“Uzkrītošās” cenas ir apļveida cenas, kas beidzas ar 90 vai 99, kuras garīgi noapaļojam uz leju. Mārketinga speciālisti spēlē skaitļu spēli, piedāvājot zemas pārdošanas produktu ar atlaidi: uzsvars tiek likts uz nepāra skaitļiem summas beigās, kas ir vizuāli lojālāki.
Skriešanās pieprasījums
Mēs labi nepieļaujam produktu trūkumu. Tikai daži cilvēki būs apmierināti ar tādu paziņojumu kā "tikko beidzies" vai "visu sakārtojis". Tas sarūgtina, kad jūsu izmērs ir izsvītrots jums patīkamā apģērba vai apavu modeļa cenu zīmē. Trūkuma apstākļos pircēja jautājums kļūst par nepieciešamo. Un tas tirdzniecības "izlej ūdeni dzirnavās".
Starp trikiem, kas mazumtirdzniecības veikalos palīdz radīt ilūziju par trūkumu, ir pustukši plaukti ar it kā ātri izpārdotiem produktiem. Tiešsaistes komercijā populāras metodes ir skaitītāji: “viņi šo produktu aplūko kopā ar jums”, “pievieno vēlmju sarakstam”. Bieži vien, lai sāktu maksājumu procesu, pietiek ar ziņojumu, kurā norādīts, ka ir palikušas vairākas vienības. Jo lielāka konkurence par produktu, jo lielāka vēlme to iegādāties.
Harizma un pievilcība
Plakāti ar paraugcilvēku siluetiem, sejām no glancēto žurnālu vākiem, blakus kuriem netīšām tiek novietoti lieli spoguļi - simtprocentīgi iekrīt lajs mazvērtības kompleksā. Neapmierinātība ar savu izskatu mudinās jūs iegādāties dārgu, bet modernu apģērba gabalu vai aksesuāru.
Somas un apavi, kas atrodas blakus drēbēm, veicina pilnīgu attēla atjaunošanu. Vēlme tiek aktivizēta ar jaunu lietu palīdzību, lai paslēptu figūras trūkumus vai labvēlīgi uzsvērtu savu "degsmi". Veicot šādus pirkumus, tiek garantēts ievērojams kaitējums jūsu personīgajam budžetam.
Tu to esi pelnījis
Luksusa preču pirkšana ir lepnums un satraukums. Efektīva zīmola veidošana rada modes izskatu “izskatu”. Lai piesaistītu uzmanību, visdārgākās un modernākās lietas tiek novietotas pie ieejas. Un par parastajām lētajām precēm jums jāiet uz “tuneļa galu”.
Grīdas segums ir gudri saskaņots ar tekstūru un krāsu: plašs raksts (to parasti veic pārejās) liek mums paātrināt tempu; cilvēks lēnāk staigā pa mazām flīzēm un ir gatavs apstāties, lai paskatītos uz logu. Tas noteikti parādīs pievilcīgu un dārgu produktu.
Kokteiļu ballītes fenomens
Jebkuri personalizācijas elementi, kas rada pazīstamības efektu, stimulē pirkumus. Draudzīga uzruna klientam pēc vārda, prēmija viņa dzimšanas dienā, pateicības nosūtīšana uz e-pastu par pirkumu, personīgo izvēļu nosūtīšana pa pastu, jaunu produktu apskats un cenu salīdzinājums. Pastāv sajūta, ka ieteikumi nāk no cilvēkiem, kuriem var uzticēties.
Bērniem viss ir vajadzīgs
Bērns, kurš tika ņemts līdzi uz tirdzniecības centru, burtiski palīdz palielināt izdevumus. Krāsaini iesaiņotas preces atrodas apakšējos plauktos un netālu no kases, lai viņš to varētu viegli paņemt un uz brīdi ielikt apjucis vecāka grozā. Rakstzīmes, kas uzgleznotas uz rotaļlietu, dzērienu vai uzkodu kastēm, mēdz skatīties uz leju un satikt mazuļa acis.
Bērni noteikti prasīs nelielu naudu, lai nepalaistu garām mašīnu ar saldumiem, košļājamo gumiju vai mīkstajām rotaļlietām. Nu, ja pirkumam tiek piešķirta mikroshēma par noteiktu summu, kas nozīmē turpmāku personāžu kolekcijas savākšanu no viņu iecienītākajām multfilmu vai videospēļu varoņiem, pieaugušajiem ir jāpabeidz čeks pirms bonusa saņemšanas.
Sociālais apstiprinājums
Akciju centrā ir pievērst uzmanību produkta pozitīvajam aspektam. Ja sabiedriskās domas aptaujā patērētāju balsis “par” un “pret” būtu sadalītas kā 80 pret 20, tad mēs labāk pirktu to, kas patika 80% respondentu, nevis to, ko 20% no viņiem neiesaka. Tās pašas informācijas pārformulēšana pareizajā uztveres veidnē ir pārkārtošanas būtība.
Svarīga loma lēmumā par pirkumu ir atsauce uz produkta popularitāti vai ekspertu vērtējums. Tie var būt galvā iestrēguši reklāmas saukļi vai pievilcīgi uzraksti uz iepakojuma: “90% māmiņu iesaka”, “uzticams līdzeklis - zobārstu izvēle”, “speciālistu pārbaudīti”, “gada zīmols” utt..
Nesāpīga maksājuma ietekme
Ir grūti šķirties no naudas, ja tā ir skaidra nauda. Acu rēķina skaita samazināšanās maciņā liek domāt par izdevumu lietderību un nepieciešamību ietaupīt. Cita lieta ir darījumi, izmantojot bankas kartes un elektroniskos makus. Bezskaidras naudas līdzekļi tiek kontrolēti netieši, un tāpēc tos tērē vieglāk. Norēķināties ar aizņemtajām summām ir tik vienkārši, ka norēķināšanos no "kredītkartes" sauc par "nesāpīgu maksājumu".
Plaši izplatītā bezskaidras naudas norēķinu un naudas atmaksas sistēmu, internetbankas un mobilo lietojumprogrammu prakse palielina vidējo pirkumu ar iegādi, salīdzinot ar mazumtirdzniecības skaidras naudas norēķiniem, par 10 - 25%.
Laimīgās stundas netiek ievērotas
Jo ilgāk iepirkšanās ilgst, jo tā ir auglīgāka. Preču dažādība aizrauj, veiksmīgi pirkumi priecē, brīvā laika pavadīšana ir interesanta. It īpaši, ja dodaties uz iepirkšanās un izklaides multipleksu uzņēmumā kopā ar radiem vai draugiem.
Kontroles zaudēšanu laika gaitā veicina divi faktori: nav piekļuves dabiskajam apgaismojumam (nav vai nav tonētu logu atvērumu); pulkstenis nekur nav redzamā vietā. Izrādās, ka viņš uz īsu brīdi izgāja no mājas, lai veiktu nepieciešamos pirkumus, un nonāca neierobežota patērētāja pagaidu portālā.
