Pārdošanas procesā visgrūtākais un dažkārt nepārvarams šķērslis daudziem pārdošanas vadītājiem ir iebildumu izskatīšana. Šajā posmā klients ir vai nu pilnībā pārliecināts par nepieciešamību veikt pirkumu, vai arī kategoriski atsakās. Lai viss paveiktais darbs neizrādās bezjēdzīgs, ir svarīgi spēt pareizi strādāt ar iebildumiem.
Instrukcijas
1. solis
Esiet vienā līmenī ar savu klientu. Neuzņemiet viņu par pretinieku. Lai gan daudzi konsultanti saprot, ka pret klientu jāizturas kā pret partneri, viņi pārdošanu bieži uztver kā cīņu. Šajā gadījumā iebildumi tiek uztverti kā ienaidnieka aizsardzība, un, lai izjauktu šo aizsardzību, ir nepieciešams veikt preventīvu streiku, ko sauc par "cīņas iebildumiem" vai "iebildumu pārvarēšanu". Šādas cīņas sekas nav grūti paredzēt: klients pamet kaujas lauku, paņemot savu naudu. Tādēļ jums ar pateicību jāizpilda klienta iebildumi, jo viņš patiesi dalās ar jums savās bažās, kas nozīmē, ka uzticības līmenis jums ir diezgan augsts. Daudz sliktāk ir, ja klients sausā veidā saka: "Labi, es par to padomāšu". Biežāk tas nozīmē, ka jūsu attiecības ir beigušās.
2. solis
Izveidojiet emocionālo kontaktu Šis brīdis ir ļoti svarīgs uzticības veidošanā. Ja klients jums simpatizē, tad viņš, visticamāk, piekrīt jūsu argumentiem, jo lielāka uzticība - jo mazāk iebildumu un pārliecinošāki šķiet jūsu argumenti. Tas ir tieši tas pamats, uz kura jūs varat veidot stabilu pamatu savām ilgtermiņa partnerattiecībām.
3. solis
Iepazīstiet klienta vajadzības Veidojot sarunu ar potenciālo pircēju vai partneri, mēģiniet uzzināt vairāk par viņu bažām. Jo precīzāk produkta vai pakalpojuma prezentācija atbilst potenciālā pircēja cerībām, jo mazāk iebildumu jūs dzirdēsiet.
4. solis
Precizējiet iebilduma nozīmi Atrodiet laiku, lai atbildētu uz dzirdēto iebildumu. Atbilde var izrādīties pilnīgi neatbilstoša klienta cerībām. Pietiek ar vienkāršu jautājumu “Kāpēc?”, Lai konkretizētu iebildumu, pretējā gadījumā jūs riskējat nonākt stulbā stāvoklī, kas neļaus jums kompetenti pabeigt darījumu. Tomēr ir iespējams, ka patiesais iemesls slēpjas daudz dziļāk. Ir svarīgi nošķirt attaisnojumus no reāliem iebildumiem, kas, iespējams, slēpjas aiz šiem attaisnojumiem. Tāpēc ir vērts uzdot dažus vadošos jautājumus, kas atklās patiesas šaubas, kuras kliedēs, un jūs varat veiksmīgi veikt pārdošanu.
5. solis
Neapstrīdieties vispār Kad apstrīdat potenciālā klienta spriedumu, jūs arvien vairāk pārliecināsiet viņu par iebilduma pareizību. Tādēļ jums jāpiekrīt jebkuram smieklīgākajam iebildumam. Drīzāk piekrītiet klienta izteiktās domas nozīmei, bet tālāk ir vērts attīstīt tieši šo domu jums vajadzīgajā virzienā. Ir grūti vienoties, ja klients saka, ka jūsu produkti ir sliktas kvalitātes, taču šajā gadījumā jums jāsaka: "Tas ir labi, ka jūs pievēršat uzmanību izmantoto produktu kvalitātei, tāpēc ļaujiet man pastāstīt jums par kvalitātes kontroles sistēma mūsu organizācijā. " Pagriežot sarunu sev vēlamajā virzienā, jūs parādāt klientam, ka jums tas rūp, un jūs varat arī atspēkot viņa iebildumus.
